13-9-2010 - ¿Cuánto gana usted y cuál es el monto máximo que le permite financiar la entidad con la que opera? Los precios suben y entonces ese techo debe ir corriéndose periódicamente. Sin embargo, cada una de ellas tiene una política distinta. Cifras de mercado y el privilegio de ser un cliente “top”
Los precios suben, los argentinos siguen comprando para ganarle a la inflación y las tarjetas de crédito están que arden.
Los directivos de los bancos saben que, de acá a las elecciones, el eje central de la economía “K” seguirá siendo el mismo de hoy en día: exacerbar el consumo -llevarlo a su máxima expresión– y desalentar el ahorro para así llegar a la contienda electoral mostrando tasas chinas de crecimiento, sustentadas en esa pasión de los argentinos por ir de shopping.
En este contexto, el financiamiento del plástico dejó de ser, hace tiempo, una fuente de ingresos adicional de las entidades para convertirse en la principal puerta de captación de nuevos clientes.
Luego, éstos son tentados con otra gama de productos que le son ofrecidos y que les permite a los bancos recuperar parte de esos atractivos “megadescuentos” que tuvieron que aplicar para seducirlos.
Claro está, que una inflación tan alta como la que ostenta el país, hace que los límites disponibles de compra vayan quedando desactualizados rápidamente.
Y es por ello que, desde las propias entidades, confiesan que ahora los mismos están sujetos a revisiones permanentes.
Milagro Medrano, gerente de Relaciones Institucionales de Banco Macro, dio cuenta de ello: “En el banco se realizan revisiones periódicas de los límites de compra, de modo de tener bien ajustada la real capacidad de consumo y financiamiento de los mismos."
Ahora bien, ¿cuál es el incremento que han venido otorgando para acompañar la suba de precios?
Según el sondeo realizado por iProfesional.com entre directivos de varias entidades, las ampliaciones van desde un 40 hasta un 100 por ciento.
Así por ejemplo, los clientes del Galicia recibieron -hace un par de meses- una carta en la que se les comunicaba que sus límites se duplicaban.
Sergio Kahan, gerente de tarjetas de esa entidad, confirmó a este medio que “este año, el Galicia ha duplicado a todos sus clientes el límite de compra, para poder así acompañar el boom de pagos en cuotas”.
En la misma línea, Silvia Albornoz, jefa de producto del banco Comafi, destacó: “El último aumento en el límite de compra y financiación tuvo un máximo del 70%, según las escalas”.
La ejecutiva resaltó que para expandir la frontera de uso del plástico “la entidad toma en cuenta el aumento del costo de vida, los incrementos salariales de sus clientes y la puntualidad en los pagos”.
Albornoz confirmó, además, que “antes de fin de año prevén hacer un nuevo round de ajustes”.
Otra entidad que amplió sus fronteras de financiamiento fue el Standard Bank, que aumentó en un 40% el límite. Y explicaron que, para esto, han tenido en cuenta la disminución que ha traído aparejada la mayor cantidad de compras en cuotas efectuada por los usuarios en meses previos.
Víctor Bescos, Gerente de Productos de Banco Ciudad, sostuvo en diálogo con iProfesional.com, que son “varios los bancos que tuvieron que elevar los márgenes de financiamiento”.
Y resaltó que las entidades han aplicado políticas diferenciadas, en función de los ingresos de sus clientes.
En tal sentido, los analistas consultados por este medio, coinciden en afirmar que la ampliación de los montos autorizados para comprar o financiar tiende a favorecer a los segmentos más altos.
En sentido inverso, muchas de las promociones no han llegado, en igual medida, a los niveles medios o bajos de la pirámide de cada banco.
¿Cuánto se financia en relación al sueldo?
En la mayoría de los casos, los montos fueron “retocados” para que los usuarios puedan avanzar en la compra de productos tecnológicos que se promocionan a 50 cuotas fijas.
En cuanto al límite permitido, la media del mercado es de unos $5.000. Si se considera que el salario promedio de los empleados en blanco en el país ronda los $3.500, esto implica que el sistema financia cerca de 1,5 sueldos por titular.
Claro está, que esto es sólo un promedio. En realidad, para aquellos que perciben un buen nivel de ingresos esa frontera se extiende hasta 3 o 4 veces el nivel remunerativo.
“En el mercado, lo habitual es que las entidades financien desde un sueldo y medio, hasta cuatro sueldos”, sostuvo Bescos del Ciudad.
En el caso del Galicia, Kahan expresó que el banco “opera con dos límites de compra por cliente. Uno para las operaciones que se hacen en un pago y otro para las transacciones en varias cuotas”.
Al respecto destacó: “Si una persona tiene un límite de $5.000, en realidad tiene un poder de adquisición de $10.000. Porque $5.000 puede utilizarlos para operaciones de un pago y un monto similar para aquellas que decide cancelar en dos, tres o más meses”.
En su estrategia comercial, los bancos han ganado una gran experiencia a la hora de establecer los topes que determinan para cada titular. Es decir, lo que en la práctica se denomina “posición global”.
La misma resulta ser un mecanismo muy extendido en el sistema financiero argentino. Se basa en analizar una situación individual mediante la consolidación de las deudas provenientes de préstamos personales con las de tarjetas.
“Buscamos premiar a los clientes que demuestran un buen uso de sus líneas de crédito, dándoles el beneficio de incrementos periódicos. En el presente año se realizaron ampliaciones de un 35% en los límites de compra para un amplio porcentaje de titulares de tarjetas de crédito”, confirmó Gastón Mooney, director de Marketing y Producto del Banco Itaú.
Además, señaló que la entidad “monitorea los límites en forma permanente. Y los actualiza en función de las mejoras en el poder adquisitivo”.
“En nuestro banco, financiamos 2 sueldos y en algunos casos hasta 3. En realidad, nos parece que así damos un gran beneficio. Además, hay que tener en cuenta que muchos usuarios tienen más de un plástico, de modo tal que su capacidad de endeudamiento resulta mayor”, sostuvo el ejecutivo del Ciudad.
Con el mismo razonamiento, fuentes consultadas del Banco Patagonia, expresaron que “trabajan constantemente en el análisis de los límites de crédito otorgados”.
“Recientemente hemos finalizado una ampliación muy importante, tanto en lo referido a incremento monetario como en cantidad de clientes beneficiados”, comentaron desde el Patagonia.
El ejecutivo confirmó que “en julio el banco incrementó el margen de volumen consumido, tanto en tarjetas de crédito como de débito”.
Desde el “cuartel general” de las tarjetas regionales, manifestaron que el máximo asignado a cada cliente equivale en promedio a 3 sueldos. Aunque el tope se puede extender a 4, en el caso de los clientes premium.
Más límite de compra pero más aire para pagar
Pero los bancos no sólo incrementaron los montos máximos permitidos. También, varias entidades decidieron darle “más aire” a sus clientes a la hora de pagar, para anticiparse así a las típicas complicaciones que suelen aparecer luego de un período de fuerte expansión de la demanda.
En momentos de boom consumista, “siempre se registra un aumento de la morosidad. Hasta la fecha no vimos ese incremento, pero no me sorprendería que surja en el futuro”, sostuvo el ejecutivo del Ciudad.
En tal sentido, Bescos agregó que la entidad “puso en marcha otras medidas complementarias, entre las que se destaca la reducción del pago mínimo de la tarjeta”.
“Bajamos al máximo la tasa que se paga por lo que se consume y quitamos de ese mínimo las cuotas de los planes de consumo de hasta 50 pagos, por ejemplo”, agregó el ejecutivo del banco porteño. De esta manera se busca alivianar -aunque sea en parte-, el compromiso del cliente con la entidad.
“En el Ciudad, también se cuenta con la opción de refinanciar hasta en 6 cuotas el saldo deudor, por medio del programa llamado Plan V”, dijo Bescos. El ejecutivo manifestó también que la financiación a 50 cuotas fue un escenario nuevo, que tuvo sentido meses atrás.
”Hoy la intención de la mayoría de las entidades es regresar a los plazos de financiamiento de 24 y 18 cuotas, que es a lo que estamos acostumbrados”, agregó.
Precisamente, tras la finalización del mundial, varios bancos que tenían acuerdos con las grandes cadenas de electrodomésticos, buscaron achicar esos plazos, de 50 meses a un lapso menor de tiempo.
Un negocio redondo
Desde el punto de vista del negocio bancario -y los ingresos que representa para las entidades el financiamiento del consumo-, los mecanismos de incentivos aplicados para que la gente compre, resultaron ser un éxito total.
A lo largo del año 2009 las nuevas operaciones para financiar tarjetas rondaban los $5.000 millones mensuales, mientras que los préstamos personales crecían a un ritmo de 1.500 millones.
Con la puesta en marcha de las famosas 50 cuotas y la elevación de los límites de compra, el monto negociado mensualmente se disparó, trepando por encima de los $7.000 millones. En tanto, los créditos colocados mes a mes subieron a los $2.000 millones.
Con esta evolución, la relación entre ambos productos creció en forma sustancial, alcanzando niveles de meses de alta estacionalidad, como son los de enero y febrero de cada año.
¿Qué compran los argentinos?
Al comparar las últimas cifras disponibles, que corresponden a julio con las de febrero de este año, mes previo a la expansión de la modalidad de las 50 cuotas, surge un crecimiento para el total de las compras con plásticos del orden del 18%, frente a una inflación que fue del 9% para ese mismo lapso.
Sobre un volumen estimado en los $11.000 millones, los hipermercados y casas minoristas de artículos para el hogar crecieron entre 5 y 7 puntos porcentuales por encima del promedio, por lo que se encuentran entre los más dinámicos, en cuanto a tasas de crecimiento.
Tal como puede observarse, en julio hubo tres rubros que mostraron un marcado repunte: indumentaria, electrodomésticos, y líneas aéreas.
En cuanto a la distribución de las ventas por plástico, el liderazgo del mercado lo continúa ejerciendo Visa (45%), seguida por American Express (12%) y Mastercard (10%). Luego se ubican las denominadas regionales.
Márgenes, plazos y cuotas
El actual modelo de financiación se presenta como “menos ambicioso”, en relación al que tuviera vigencia hasta el Mundial.
La nueva fórmula en boga busca combinar plazos más acotados (10, 20 o 30 cuotas), a los que se suma un importante descuento inicial.
Es el caso del Santander con Garbarino, o de Frávega con los clientes del BBVA Francés.
El Galicia, en su acuerdo con Coto, discontinuó las 50 cuotas y las reemplazó por 30 sin interés más un 20% de descuento.
En donde aún persiste esta política es en la dupla Walmart-Banco Hipotecario, que seguirá ofreciendo plazos de hasta 52 meses sin interés, aunque ahora los clientes podrán optar también por un tiempo menor, de 20 cuotas sumado a un 20% de descuento para determinados productos.
“En lo que respecta a promociones, se observa cómo se redujeron los planes a largo plazo sin interés”, manifestaron desde el Patagonia.
Este mayor grado de cautela por parte de las entidades se enmarca en un contexto de extensión de los beneficios en la pirámide de sus clientes.
Tal como sostuvo a iProfesional.com Gonzalo Beigbeder, gerente de Nuevos Negocios del BBVA Banco Francés, el último trimestre de 2010 se caracterizará por dos aspectos:
- El alto consumo general.
- La planificación de las vacaciones.
Mooney, del Itaú, coincidió al afirmar que “típicamente el último trimestre del año es muy positivo para este segmento”.
Al respecto, afirmó que “en lo que resta de 2010 se mantendrá la tendencia actual en términos de demanda de financiamiento por parte de las familias”.
En líneas generales, la mayoría de las entidades consultadas por iProfesional.com, insistieron en que los máximos de compra permitidos irán ajustándose en la medida en que la inflación no ceda.
Rubén Ramallo - Paola Quain - ©iProfesional.com
