INFORME: Qué productos bailarán al compás de las 50 cuotas y cuáles bajarán a 6, 12 o 24


24-9-2010 - A pesar de los pronósticos, las compras financiadas a más de 4 años aún siguen vigentes. Hay muchos bancos que renovaron sus ofertas y los de alcance masivo, además, se jugaron por los descuentos personalizados. También persisten las acciones de ventas por día. ¿Quién da más?

La cuenta regresiva está en marcha y los comercios, asociados a bancos y tarjetas de crédito, ya están pensando en cerrar el balance de fin de año con números positivos.

Aunque desde el comienzo de 2010 todos los jugadores de las promociones quisieron salirse del sistema, finalmente muy pocos privilegiados pudieron hacerlo.

Sucede que, conscientes de que el público espera el día de descuentos para ir de shopping o llenar el changuito, es difícil arriesgarse a tener una mala experiencia.

La última evidencia de que es más fácil llegar al cliente de la mano de las buenas ofertas se da en los casos de compras de electrodomésticos. En la actualidad, hay comercios que ofrecen hasta 50 cuotas sin interés.

En este escenario, hay más de tres bancos que siguen firmemente tentando a los consumidores con las compras financiadas.

Y en este abanico de opciones, también se abrieron nuevos mecanismos para seducirlos, como reducir las cuotas de 50 a 24 o 36, pero sumarle a cambio un 20% de descuento, un importe nada despreciable cuando se trata de productos de alto valor.

En cuanto a los rubros estrella, indumentaria y turismo serán los principales adeptos a las promociones hasta fin de año.

en cuanto a las fechas clave y si bien continuarán las llamadas acciones por día, la principal batalla se desatará en el día de la Madre y Navidad.

En este contexto, dos entidades bancarias abrieron una nueva carrera por diferenciarse. Después de la estrategia del Francés en lanzar Go, un sistema de descuentos vía celular, Santander decidió redoblar la apuesta con la promoción vía SMS, con descuentos de hasta 40 por ciento.

Quién manda en las 50
La opción de pagar a un plazo superior a los cuatro años sigue vigente, pero circunscripta básicamente a algunos canales de comercialización de electrodomésticos.

Por ejemplo:

    * Banco Hipotecario:
es uno de los que salió a ratificar el acuerdo y decidió mantener su alianza con Frávega ofreciendo 50 cuotas en LCD y notebooks todos los días.

    * HSBC: anunció la misma decisión para las compras en Coto, los miércoles.

    * Standard Bank: en el caso de esta entidad, su apuesta es tejer alianzas con Rodo.

Andrea Blanco, responsable de Tarjetas del Standard Bank, explicó que este tipo de acuerdos siguen siendo importantes para el banco porque permiten sumar nuevos titulares de tarjetas desde el propio punto de venta. Por eso, por el momento, la estrategia continúa.

En el caso de Santander Río y Banco Francés, quienes fueron los impulsores de las 50 cuotas el primero, con Garbarino y el segundo, con Frávega, las opciones se redujeron a 30 y 36 meses de plazo.

Opciones a 20 o 30 meses
El número "30" es el que se convirtió en el preferido de los bancos. Representa poco más de dos años, un tiempo válido, especialmente para darle un buen uso a los productos tecnológicos y pensar luego en el recambio.

La mayoría de las entidades bancarias cuentan con esta opción para electrónica y electrodomésticos, con el agregado de ofrecer, adicionalmente, un descuento en el precio de lista.

Según Ignacio Capparelli, gerente de Marketing del Citi, sus clientes prefieren rebajas en el acto y sin límite de compra, antes que extensos plazos.

Capparelli señaló que si bien se han probado todas las estrategias, descontar entre un 20 y un 25% es la principal acción que valora el cliente ABC1, y a la cual seguirán apostando a largo plazo.

“Contrariamente a lo que se piensa, el cliente ABC1 valora mucho las promociones. Para ellos, son tanto o más importantes que para los masivos a la hora de elegir un banco, porque es un cliente racional que evalúa las conveniencias de pagar en cuotas o al contado, con un descuento”, agregó.

Por otro lado, sostuvo que “este segmento tiene una necesidad de querer ganarle todo el tiempo a la inflación y, por eso, especula con estas herramientas como un medio para lograrlo”.

Según su experiencia, el posicionamiento más valorado es el de un descuento sin tope, lo que permite ahorrar hasta $2.500 en algunos productos.

En otros bancos, los plazos siguen siendo claves. En consecuencia, no sólo apuestan a los descuentos sino también al pago en cuotas sin interés. Algunos casos son:

    * Hipotecario: ofrece 36 cuotas en Easy y Falabella.

    * Santander: brinda 30 cuotas en productos seleccionados de Garbarino, como ser cocinas, lavarropas y equipos de audio.

    * HSBC: otorga 36 cuotas sin interés en Megatone.

    * Galicia: también cuenta con 20% de descuento y 30 cuotas sin interés en Coto.

Es decir, lejos de abandonar la apuesta, la misma se redobló, combinando largo plazo más rebaja de precios.

Rubros clave
Además de seguir enfocados en las áreas de electrónica y supermercados, que ya se convirtieron en las “commodities” de los bancos, el último cuatrimestre del año tendrá como protagonistas a dos rubros.

Después de la época de liquidación, los bancos reforzarán sus acciones en indumentaria, por un lado, y en turismo, por el otro, pensando en las planificaciones para el verano 2011.

En el caso de la ropa y accesorios, los masivos retomaron sus acciones tradicionales:

    * Banco Francés: relanzó la propuesta “Renová tu placard”, que ofrece hasta 25% de descuento en más de 30 marcas.

    * Santander Río: volvió con “Super Miércoles Mujer”, que otorga 25% de quita ese día.

    * Standard Bank: reactivó la acción “Sponsor de los viernes”, con un 20% de rebaja en más de 30 comercios.

    * Galicia: promociona “Vamos los jueves”, con 25% de descuento en Alto NOA, Alto Rosario, Córdoba Shopping y Patio Alvear, entre otros.

    * HSBC: ofrece entre 15 y 20% de reducción en Kevingston, Blaqué, Rever Pass y AG Store.

También aquellos bancos que son más específicos, como el caso del Hipotecario, que remarca todas las acciones que están vinculadas al hogar, piensan en enfocarse en indumentaria.

El Citi, en este rubro, buscará dar la principal propuesta. La entidad extenderá los beneficios a “todos los días”, para evitar limitar al cliente a realizar las compras en uno determinado.

“Nuestra propuesta en moda es muy agresiva. Tuvimos una experiencia en Palermo Hollywood, muy exitosa, con 12 cuotas sin interés, y vamos a salir, en poco tiempo, con algo similar para que el cliente lo utilice en el momento que desee”, puntualizó Capparelli.

Opciones para el turismo
Las promociones turísticas se intensificaron a lo largo de este año, como se dio en el caso del Santander y Despegar.com, que acordaron ofrecer la opción de pagar en hasta 50 cuotas, sin interés.

Desde la competencia, en cambio, consideran que raramente el cliente quiera endeudarse a un plazo tan largo para viajar porque, en la próxima temporada, querrá tomarse unas vacaciones nuevamente y no es alentador estar pagando por cinco años un viaje.

Es así como la mayoría de los bancos salieron a promocionar hasta 12 cuotas sin interés y programas mejorados de suma de millas. Y hasta fin de año, ésta seguirá siendo la principal estrategia que mantendrán activa.

Según indicó Capparelli, el incentivo pasará por ofrecer beneficios con todas las compañías aéreas y a todos los destinos.

“Con el Citi tenemos una apuesta de diversificación en cuanto a los viajes. Contamos con opciones con American Airlines, pero también se puede formar parte del programa de viajeros frecuentes con aerolíneas como Lan, Iberia, British y Gol, entre otras", agregó.

“Las millas también se pueden canjear por todos los destinos y con la mayoría de las empresas, ésta es la gran diferencia”, comentó el directivo.

En tanto, el Francés seguirá fomentando el acuerdo con Lan Pass, para sumar puntos y canjearlos por millas.

Desde Standard Bank, Andrea Blanco detalló sus acuerdos hasta fin de año:

    * Descuentos de 10% en paquetes de Buquebus.
    * Acuerdo con 150 agencias de viaje y 12 cuotas sin interés.
    * Cobranding con empresas aéreas.
    * Acuerdos con hoteles.

Proyecciones
En este contexto, desde las diferentes entidades dejaron en claro varios conceptos:

    * Que las acciones de promoción seguirán firmes.
   * Por más que se pierda rentabilidad, se gana así en volumen y eso compensa el negocio.
   * Buscar nuevos medios de contacto con el cliente seguirá siendo un elemento clave para que la acción resulte exitosa.

En este contexto, el Francés dió el primer paso al lanzar Francés Go, donde le comunica a los consumidores diferentes acciones de manera sorpresiva. Ahora, Santander se sumó a la carrera, con ofertas que llegan hasta el 40 por ciento.

En general, los bancos de la competencia sostienen que será la nueva forma a la que todos irán emigrando. Es decir, contactos personalizados, directos y con un aporte especial: la fidelización del cliente. Este soporte marcará, sin dudas, la próxima batalla de las entidades.

Guillermina Fossati - ©iProfesional.com