18-9-2010 - Los bancos ofrecen una amplia gama de productos a través de los cuales buscan fidelizar a sus clientes. Es por ello que muchas veces, al momento de decidir, surgen dudas sobre aquellos más convenientes en cuanto al servicio que brindan, sus costos y requisitos. Relevamiento del mercado
Carlos es un joven profesional que está desarrollando una promisoria carrera en una empresa de primera línea.
Hasta no hace mucho tiempo se desenvolvía sin mayores problemas con la cuenta sueldo que le había abierto la compañía. Pero, desde un tiempo a esta parte, notó que había ciertas cuestiones que no conformaban sus necesidades financieras.
A efectos de resolver esta situación, comenzó a recorrer las calles del microcentro en busca de información orientada a encontrar un paquete de productos que responda a sus inquietudes.
Luego de haber transitado por varios bancos, en su recorrida sacó algunas conclusiones que le fueron de suma utilidad:
Carlos es un joven profesional que está desarrollando una promisoria carrera en una empresa de primera línea.
Hasta no hace mucho tiempo se desenvolvía sin mayores problemas con la cuenta sueldo que le había abierto la compañía. Pero, desde un tiempo a esta parte, notó que había ciertas cuestiones que no conformaban sus necesidades financieras.
A efectos de resolver esta situación, comenzó a recorrer las calles del microcentro en busca de información orientada a encontrar un paquete de productos que responda a sus inquietudes.
Luego de haber transitado por varios bancos, en su recorrida sacó algunas conclusiones que le fueron de suma utilidad:
* La mayoría de las entidades ofrece un paquete básico, que no tiene diferencias entre sí en cuanto a los productos, pero sí en el precio.
* La variable clave es el sueldo del cliente y, a partir de ese dato, ofrecen el "pack" que consideran más conveniente.
* En la medida en que se incorporan más prestaciones, aumenta el costo de mantenimiento.
* El precio de cada paquete es menor que la suma de los costos individuales.
* Aún los "combos" más amplios no suelen cubrir determinadas operaciones básicas, como las realizadas por mostrador, que se cobran por separado.
* Curiosamente, se ofrecen cuentas corrientes sin chequeras.
* Los paquetes más completos coinciden en el nombre: Premium, Premier o Platinum.
* Las tarjetas de crédito que se ofrecen son Visa, MasterCard y American Express, en versiones que van desde la tradicional a las Gold, Premium o Platinum.
Al final de su recorrido, Carlos armó su propia lista, considerando tanto el ingreso requerido como la erogación mensual.
En cuanto a este último punto, los más onerosos son el Infinity Premium del Santander Río, que alcanza los $170 por mes y el Paquete Premier del HSBC, que cuesta casi $165.
Un escalón más abajo se ubican la Cuenta Premium del Francés ($157) y la del Galicia ($150).
* El precio de cada paquete es menor que la suma de los costos individuales.
* Aún los "combos" más amplios no suelen cubrir determinadas operaciones básicas, como las realizadas por mostrador, que se cobran por separado.
* Curiosamente, se ofrecen cuentas corrientes sin chequeras.
* Los paquetes más completos coinciden en el nombre: Premium, Premier o Platinum.
* Las tarjetas de crédito que se ofrecen son Visa, MasterCard y American Express, en versiones que van desde la tradicional a las Gold, Premium o Platinum.
Al final de su recorrido, Carlos armó su propia lista, considerando tanto el ingreso requerido como la erogación mensual.
En cuanto a este último punto, los más onerosos son el Infinity Premium del Santander Río, que alcanza los $170 por mes y el Paquete Premier del HSBC, que cuesta casi $165.
Un escalón más abajo se ubican la Cuenta Premium del Francés ($157) y la del Galicia ($150).
Los requisitos para acceder a estos paquetes
En promedio, los bancos solicitan que los aspirantes que operan con este tipo de paquetes demuestren un ingreso mensual del orden de los $8.000. Aunque existe una amplia dispersión, que también se refleja en las alternativas de productos que ofrecen, tal como se detalla en el siguiente cuadro:
De acuerdo a la información publicada por el propio Banco Central, es curiosamente la banca oficial -representada por el Banco Nación- la que exige los mayores ingresos ($25.000) por su Cuenta Nación Estilo Platino.
¿A qué se accede cuando se compran estos paquetes?
Existe un conjunto de productos que son comunes a casi todos los bancos:
* Caja de ahorro en pesos y en dólares.
* Cuenta corriente en pesos.
* Tarjeta de débito.
* Tarjeta de crédito.
La ventaja de operar con ellos
Dado que, más allá de las prestaciones básicas, los "combos" ofrecidos en el mercado buscan diferenciarse entre sí, sus precios varían por la gama de productos y servicios incluidos en cada caso.
Esta política responde a la estrategia de los bancos en cuanto a los sectores del público hacia los cuales se orientan. Es por ello que existe una amplia variedad, tanto a nivel general, como dentro de cada entidad.
Reflotando la vieja muletilla “como si esto fuera poco...”, tantas veces escuchada en trenes y colectivos, los bancos siempre tienen algo más que ofrecer.
En el caso del segmento ABC1, van desde sectores de caja en mostradores diferenciados en las sucursales a tasas preferenciales para inversiones y productos crediticios. Además, permiten mayores límites de compra, de extracción y servicio de transacciones con respaldo.
“Estos productos son como los autos o los celulares: todos tienen lo básico y luego se van sumando otras prestaciones para diferenciarlos de sus competidores”, opinó el jefe de producto de un banco extranjero líder en este segmento.
Desde este punto de vista, la oferta es muy variada e incluye caja de ahorro en euros, préstamos preacordados, primera chequera sin cargo, asignación de un ejecutivo de cuenta, acuerdos de sobregiro y cuentas títulos, según la entidad y el tipo de cliente.
En sentido inverso, en algunos bancos hay determinados rubros por los que se cobran adicionales, como la emisión de resúmenes o el costo de renovación de la tarjeta de crédito. También es normal el pago de un importe por las operaciones que se realizan por mostrador, o por la emisión de resúmenes de cuenta.
Para aquellos que acuden a las filiales para realizar movimientos de dinero, el costo oscila entre los $4 más IVA, como es el caso del Nación y el Credicoop, hasta los $6,50 más IVA, que cobran el BBVA y el Galicia.
La apuesta de los bancos
Sus precios y composición responden a la estrategia bien trazada respecto a los sectores del público hacia los cuales se orientan. Por esta razón, es usual que las entidades ofrezcan diferentes tipos de paquetes dirigidos a distintos perfiles de cliente.
Para ello suelen segmentar a su clientela según su poder adquisitivo y su potencial de generar negocios.
En este juego de ida y vuelta, las entidades asumen que los clientes reconocen tres características fundamentales: son más racionales, más exigentes e infieles.
Es por ello que, como complemento de estos paquetes, suelen sumar toda una serie de beneficios que intentan responder a la pregunta clásica, que muchas veces se suele formular el interesado, referida a qué se obtiene a cambio.
En tal sentido la política de marketing bancario es muy clara: cada entidad trata de diferenciarse del resto a través de ofertas que incluyen distintos incentivos, como descuentos en una amplia gama de rubros, que van desde servicios de belleza personal a viajes al exterior o compras de autos.
Ello sin contar la tradicional suma de puntos o millas por el consumo en tarjetas de crédito.
La premisa de las entidades es lograr la fidelización de los clientes. Y el éxito está a la vista, ya que desde un banco privado de primera línea afirmaron que “a lo largo de la crisis, los hábitos de consumo de quienes utilizan estos productos no se vieron modificados en cuanto a la demanda de bienes y servicios”.
Los rubros en los que más creció el consumo son aquellos relacionados con los planes de descuentos y beneficios implementados entre las entidades y los comercios, tales como turismo, restaurantes y supermercados.
¿Cómo catalogan los clientes a sus bancos?
Para determinar que productos ofrecer a cada segmento, las entidades suelen analizar en detalle los distintos atributos “actitudinales” en la utilización de servicios bancarios.
Según un informe elaborado por zonabancos.com, en general los usuarios consideran que el primer factor clave a tener en cuenta, a la hora de elegir una entidad, es la calidad de atención.
Este atributo es tenido muy presente por el segmento ABC1, pero aún más por el C2.
Esta exigencia supera con creces a ítems como costos e imagen de la entidad, que ocupan el segundo y tercer lugar, respectivamente, entre las preferencias.
Es importante mencionar que la ubicación sigue siendo otro aspecto que se valora, a pesar del fuerte avance de los medios electrónicos para realizar transacciones.
Este atributo duplica, por ejemplo, al que pondera la red de cajeros o el acceso por Internet.
Los consejos del Banco Central
El Régimen de Transparencia del Banco Central ofrece una serie de consejos útiles para aquellos que, como Carlos, están a punto de contratar este tipo de servicios:
1. Si está evaluando la adquisición de un paquete, es importante que considere cuáles son sus necesidades de productos financieros para evitar pagar por servicios que no utiliza. Ejemplo: quien no suele manejarse con cheques, no necesita un paquete con cuenta corriente.
2. También es fundamental que analice individualmente cada uno de los productos que integra el paquete, para determinar si se adecúan a su perfil de comportamiento. Ejemplo: verifique si la tarjeta de crédito es nacional o internacional.
3. Para evaluar correctamente el precio de un paquete es importante conocer los costos adicionales de cada producto, en especial en las tarjetas de crédito (gastos de renovación, envío de resumen mensual, seguros). Suelen ser determinantes en el precio final.
4. Compare el precio del paquete con la suma de los costos que involucraría la contratación individual de los productos que efectivamente va a utilizar.
5. En el caso de los descuentos y beneficios especiales, asociados a la utilización de una tarjeta de crédito o débito, también debe analizar si están dentro de su perfil de consumo.
6. Si no se cobran las extracciones en cajeros propios de la entidad y sí se cobran en cajeros de otras redes, será conveniente que verifique su disponibilidad en su zona de influencia.
7. Es importante que considere los límites de financiación incluidos en los distintos instrumentos financieros: tarjetas de crédito, adelantos en cuenta corriente y préstamos preacordados.
8. Tenga en cuenta las diferencias de tasas de interés, tanto a percibir como a pagar.
9. Considere las cargas y/o reintegros impositivos propios de la utilización de los productos financieros que incluye. Por ejemplo: impuesto al cheque, ingresos brutos o devolución parcial de IVA por compra con tarjeta de débito.
10. Tenga en cuenta los riesgos que asume ante incumplimientos involuntarios, o por razones de fuerza mayor, de las condiciones estipuladas en cada uno de los instrumentos. Por ejemplo: si se demora en el pago de la deuda contraída por el uso de su tarjeta de crédito, el cargo de intereses punitorios o por giros en descubierto.
En definitiva, la oferta es amplia, con productos y precios para todos los gustos y bolsillos. La clave es saber elegir cuál es el que más se adapta a la necesidad de cada interesado.
Rubén Ramallo - ©iProfesional.com
